Κόλπα των εμπόρων στη Γερμανία για να αγοράσετε περισσότερα

Πώς οι έμποροι προσπαθούν να σας κάνουν να αγοράσετε περισσότερα με ψυχολογικά κόλπα στη Γερμανία;

Οι αυξήσεις των τιμών στα σούπερ μάρκετ και τα εκπτωτικά καταστήματα έχουν πλέον ισχυρό αντίκτυπο στην αγοραστική συμπεριφορά.

Όλο και περισσότεροι άνθρωποι πρέπει να προσέχουν κάθε σεντ μπροστά στον υψηλό πληθωρισμό και ακόμη περισσότερο στο σούπερ μάρκετ για τις ειδικές προσφορές.

Αυτό που πολλοί καταναλωτές δεν γνωρίζουν, ωστόσο, είναι τα ψυχολογικά, ενίοτε αόρατα, τεχνάσματα που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να ενθαρρύνουν τους πελάτες τους να ψωνίσουν.

Ειδικά σε αυτούς τους δύσκολους οικονομικά καιρούς, μπορεί να είναι χρήσιμο να γνωρίζετε αυτά τα μέτρα, ώστε να μην πέσετε θύμα τους.

Το Business Insider μίλησε με τον Matthias Niggehoff για τα πιο συνηθισμένα κόλπα ψυχολογίας πωλήσεων που χρησιμοποιούν οι έμποροι λιανικής πώλησης.

Ο Niggehoff είναι ψυχολόγος πωλήσεων και διευθύνων σύμβουλος της IFV Performance GmbH – μιας εταιρείας συμβούλων που δείχνει στις εταιρείες πώς μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους με τη βοήθεια στοχευμένων ερεθισμάτων ψυχολογίας πωλήσεων.

Αναγκαστική καθοδήγηση στη Γερμανία

Ένα από τα πιο γνωστά τεχνάσματα είναι η λεγόμενη αναγκαστική καθοδήγηση στο σχεδιασμό καταστημάτων. Το ξέρετε από την Ikea: η εταιρεία πώλησης επίπλων οδηγεί τους πελάτες πρώτα στον εκθεσιακό χώρο και στη συνέχεια στην αίθουσα αυτοεξυπηρέτησης επίπλων μέχρι να φτάσουν στο ταμείο.

“Οι πελάτες χρειάζονται προσανατολισμό. Αν δεν έχουν καθοδήγηση σε ένα κατάστημα, απλά διαγράφουν τη λίστα με τις δουλειές τους και πηγαίνουν στο ταμείο χωρίς να αγοράσουν τίποτα άλλο”, εξηγεί ο Matthias Niggehoff.

“Φυσικά, αυτό δεν είναι προς το συμφέρον των πωλητών”. Η αναγκαστική καθοδήγηση στο κατάστημα λειτουργεί καλά για το 80-90% της πελατείας και οδηγεί σε υψηλότερες πωλήσεις, λέει ο Niggehoff.

Διάταξη καταστήματος με “εφέ της πίτσας”

Στο παρελθόν, τα ράφια στα καταστήματα Aldi ήταν τοποθετημένα σύμφωνα με την καθημερινή ρουτίνα. Σκεύη πρωινού όπως αρτοσκευάσματα, τσάι, καφές και λοιπά πρώτα, στη συνέχεια αλλαντικά και τυρί, γάλα και ούτω καθεξής.

Αυτή η σπονδυλωτή αρχή στη διαρρύθμιση των καταστημάτων ονομάζεται επίσης το φαινόμενο της πίτσας, λέει ο Niggehoff: “Ποια συστατικά για την επικάλυψη της πίτσας χρειάζονται οι πελάτες στη συνέχεια;”. Στη συνέχεια, η ποικιλία ταξινομήθηκε με την εξής σειρά.

Όμως αυτή η αρχή, η οποία διαμόρφωσε κυρίως την Aldi, αλλάζει τώρα. Το τμήμα φρούτων και λαχανικών μεταφέρεται στο μπροστινό μέρος του καταστήματος, ακριβώς στην είσοδο, και είναι επίσης πολύ πιο ευρύχωρο από ό,τι πριν.

Προηγουμένως, βρισκόταν στο πίσω μέρος του καταστήματος. Η Aldi Nord το εξηγεί αυτό με την αλλαγή της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών και την ανάγκη για περισσότερα φρέσκα προϊόντα.

Ωστόσο, ο Niggehoff βλέπει ένα άλλο κίνητρο πίσω από αυτό: “Μελέτες των τελευταίων ετών έχουν δείξει ότι οι πελάτες αγοράζουν περισσότερο και ακριβότερα, αν μπαίνουν κατευθείαν σε ένα κατάστημα με ένα θετικό βασικό συναίσθημα”, λέει ο Niggehoff.

Η τοποθέτηση του τμήματος λαχανικών και φρούτων στην αρχή του καταστήματος δημιουργεί αμέσως μια θετική αίσθηση. “Τα φωτεινά, όμορφα χρώματα των φρούτων και των λαχανικών εξασφαλίζουν ότι ο εγκέφαλός μας απελευθερώνει ντοπαμίνη και ως αποτέλεσμα αγοράζουμε περισσότερο”, εξηγεί ο Niggehoff.

Χαρούμενη ποπ μουσική και διαφημιστικές ανακοινώσεις

Για τον ίδιο λόγο, πολλοί έμποροι βασίζονται επίσης σε αισιόδοξη ποπ μουσική. Σύμφωνα με μελέτες, αυτό δημιουργεί ένα καλό συναίσθημα στην πλειονότητα των ανθρώπων.

Στη συνέχεια, η μουσική διακόπτεται μερικές φορές από διαφημιστικές ανακοινώσεις που συχνά επαναλαμβάνονται. Αυτό είναι που ο Niggehoff αποκαλεί “Mere Exposure Effect”: η απλή επαναλαμβανόμενη αντίληψη κάποιου πράγματος που αρχικά αξιολογήθηκε ως ουδέτερο προκαλεί μια πιο θετική αξιολόγηση και δημιουργεί εμπιστοσύνη.

Κόλπα των εμπόρων στη Γερμανία για να αγοράσετε περισσότερα
Σούπερ μάρκετ στη Γερμανία | By ferrantraite

Πειράματα με φως

“Οι έμποροι πειραματίζονται πολύ με τους φωτεινούς τόνους και τα χρώματα: Οι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα σε πιο σκούρο, ζεστό φως παρά σε εκτυφλωτικό, λευκό φως”, εξηγεί ο Niggehoff.

Ενώ οι εκπτωτικές επιχειρήσεις όπως η Lidl και η Aldi τείνουν να βασίζονται σε φωτεινό, λευκό φως για να περνούν γρήγορα οι πελάτες, οι πωλητές μόδας συνήθως χρησιμοποιούν πιο σκούρο, ζεστό φως.

Αυτό είναι λογικό: αν οι πελάτες δεν αισθάνονται άνετα στα δοκιμαστήρια επειδή φαίνονται λιγότερο ελκυστικοί στο έντονο φως, αγοράζουν λιγότερα ρούχα. “Αποδίδει περισσότερο όταν οι πελάτες αισθάνονται καλά”.

Η κλασική αρχή του discounter στο σχεδιασμό των καταστημάτων αλλάζει ούτως ή άλλως. Μέχρι τώρα, η στρατηγική των εκπτωτικών καταστημάτων ήταν να επικεντρωθούν λιγότερο στη διάρκεια παραμονής των πελατών και πολύ περισσότερο στο να τους αναγκάσουν να φύγουν από το κατάστημα όσο το δυνατόν γρηγορότερα, χρησιμοποιώντας πολύ έντονο φως.

“Από οικονομική άποψη, αποδίδει περισσότερο όταν οι πελάτες αισθάνονται καλά”, λέει ο Niggehoff.

Οι εταιρείες discounters έχουν αναγνωρίσει ότι οι καταναλωτές αγοράζουν περισσότερο αν μένουν περισσότερο στο κατάστημα και αισθάνονται πιο άνετα εκεί. Οι πωλήσεις προϊόντων υψηλής ποιότητας, όπως τα βιολογικά προϊόντα, αυξήθηκαν πρόσφατα έντονα, επίσης στην Aldi.

Όμως, λόγω του πληθωρισμού, η τάση αυτή θα μπορούσε τώρα να αντιστραφεί και τα φθηνότερα προϊόντα θα μπορούσαν να επανέλθουν στο προσκήνιο.

Δάπεδα που φαίνονται ολισθηρά

Σύμφωνα με τον Niggehoff, ορισμένοι έμποροι μόδας σχεδιάζουν το δάπεδο των καταστημάτων τους έτσι ώστε να φαίνεται ολισθηρό. Η H&M και η Edeka δοκιμάζουν αυτή την αρχή, σύμφωνα με την έκθεση.

“Ως αποτέλεσμα, οι πελάτες περπατούν ασυνείδητα πιο αργά και έτσι αγοράζουν περισσότερα, επειδή ανακαλύπτουν περισσότερα. Αλλά εδώ κινούμαστε σε ηθικά όρια”, λέει ο Niggehoff.

Δελεάζοντας με αρώματα

Στο παρελθόν, πολλά καταστήματα χρησιμοποιούσαν ακόμη και αρώματα για να δελεάσουν τους πελάτες να αγοράσουν.

Τα αρώματα εσπεριδοειδών, για παράδειγμα, απελευθερώνουν ντοπαμίνη και ορισμένα αρώματα απαγορεύονται ακόμη και επειδή έχουν εθιστική δράση.

Σύμφωνα με τον Niggehoff, το φαρμακείο DM εξακολουθεί να χρησιμοποιεί αρώματα εσπεριδοειδών. “Υπήρξαν πολλές επικρίσεις στη βιομηχανία εδώ, επειδή η ψυχολογική χειραγώγηση θεωρήθηκε πολύ ισχυρή, οπότε τα αρώματα τείνουν να μη χρησιμοποιούνται πλέον”.

Ευρύτερες λαβές στα καροτσάκια αγορών

Στις αγορές βιολογικών προϊόντων, για παράδειγμα, χρησιμοποιούνται σκόπιμα καροτσάκια αγορών με φαρδύτερη λαβή, καθώς αυτό είναι πιο ευχάριστο για το ανθρώπινο σώμα να τα πιάνει, εξηγεί ο Niggehoff.

“Αυτό προκαλεί ένα θετικό συναίσθημα, ενώ ένα φαρδύτερο καροτσάκι αγορών υποδηλώνει ότι μπορεί να αγοραστούν ακόμη περισσότερα, επειδή φαίνεται τόσο άδειο”.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο όλο και περισσότερα καροτσάκια για ψώνια παράγονται πλέον σύμφωνα με αυτό το πρότυπο και ακόμη και ολόκληροι διάδρομοι μετατρέπονται.

Κόλπα των εμπόρων στη Γερμανία για να αγοράσετε περισσότερα
Ευρύτερες λαβές στα καροτσάκια αγορών στη Γερμανία | By Prostock-Studio

Πώς μπορείτε να προστατευτείτε από αυτά τα τεχνάσματα

“Ακόμα και εγώ ο ίδιος πέφτω σε αυτά τα κόλπα ψυχολογίας των πωλήσεων”, παραδέχεται ο Niggehoff. Ως καταναλωτής, είναι δύσκολο να προστατευτείτε από αυτά τα τεχνάσματα, επειδή συχνά επηρεάζουν το υποσυνείδητό μας και είναι δύσκολο να τα αποφύγουμε συνειδητά.

Αν δεν θέλετε να ξοδέψετε περισσότερα χρήματα από όσα χρειάζεται, ο Niggehoff έχει την εξής συμβουλή: “Είναι καλύτερο να περάσετε από το κατάστημα με παρωπίδες και να σκεφτείτε προσεκτικά τι χρειάζεστε εκ των προτέρων. Το πιο επικίνδυνο πράγμα για το πορτοφόλι μας είναι να πηγαίνουμε για ψώνια με αυτόματο πιλότο ή πεινασμένοι – πρέπει πάντα να το αποφεύγουμε αυτό”.

Μην μαθαίνεις τα νέα τελευταίος!

Κάνε Like στη σελίδα μας στο Facebook και ενημερώσου πρώτος για όλες τις τελευταίες εξελίξεις. Έγκαιρη, έγκυρη και ανεξάρτητη ενημέρωση. Όλες οι τελευταίες Ειδήσεις από τη Γερμανία, την Ελλάδα και τον κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν.

Δείτε επίσης

GRland App

Κατέβασε την εφαρμογή του GRland.info για να ενημερώνεσαι αμέσως για οτι συμβαίνει και να μας επισκέπτεσαι άμεσα με ένα απλό κλικ.